Запускал B2C phigital-стартап
По поиску потерянных вещей с помощью qr-кода
Продукт
Q2T — продукт, который позволяет вернуть потерянные вещи при помощи qr-кода, который в свою очередь является коммуникационным посредником для людей. Поставляется в разных видах от брелока до стикера
Предыстория и как родилась идея?
Мы с бывшим коллегой давно думали о создании своего «продукта-игрушки», чтобы была возможность быстро тестить гипотезы, валидировать решения, да и в целом поиграться с чем-то своим. Коллега увлекался 3d-принтером и родилась идея с phigital-продуктом в виде qr-кодов. Люди всевозможных сегментов постоянно что-то теряют, поэтому это продукт, который будет предоставлять коммуникацию для того, кто потерял вещь и кто ее нашел, являясь при этом классным аксессуаром
Discovery
Пошел чекать, что вообще предоставляет рынок, какие есть проблемы и решения, выделил основные типы продуктов, которые решают боль — потеря вещей
Статические можно просто отбросить по причине устарелости
Навигаторы имеют довольно высокий ценник, при этом продукт необходимо поддерживать. За УТП выставляется гарант возврата, но на самом деле это не так
Гибкие — категория с qr-кодами и предметами с нанесением
Потребности и исследования
Поресерчил открытые исследования, которые уже были проведены — все когда-то что-то теряли с концами. При этом если опираться на исследования, то более чем у 70% людей не получалось вернуть вещь, а по другую сторону 40% респондентов ответило, что им удавалось найти владельца и вернуть вещь
Интересные выводы:
До потери вещи с концами люди об этом не думают, а когда уже все случилось, то просто забивают, обосновывая, что больше такого не произойдет
Если же люди потеряли вещь и ее удалось вернуть, то опять же они не ощущают проблемы, думая, что больше такого не произойдет
Аудитория
Прямой состав сегментов на данный момент сложно сделать, проводить исследования не имеет никакого смысла, потому что мы знаем, что люди теряют вещи, а делать что-то постфактум никто из них не будет, многие в целом скептичны и не видят в этом смысла
Накинул те сегменты, на которые будем метиться на запуске:
Люди, которые теряют что-то мелкое, на что можно повесить брелок / приклеить qr-код (ключи от машины/квартиры, сумка, телефон и тд.)
Родители, которые беспокоятся о детях, которые теряют вещи чаще всего (сменка, ключи, телефон)
Владельцы питомцев
Владельцы авто, которые оставляют машину не в правильных местах и могут помешать другим водителям
Монетизация
В моменте поняли, что у нас есть связи в проптехе, а также в авто-салонах и есть возможность получить трафик. Идея заключалась в том, что они смогут предоставлять наши продукты при сдаче новых ЖК и продаже машин вместе с ключами. Это было идеально, появился план минимум, где мы могли монетизировать продукт и заработать
Начали пилить MVP, чтобы прийти с рабочим продуктом и КП, после чего официально начинать сотрудничество
Бенчи
Чтобы понять, какие есть интересные механики, способы монетизации и с чем по итогу выходить на MVP, пошел смотреть конкурентов. Как оказалось дешевая ниша с qr-кодами практически не развита (почему — пока непонятно). Это просто вебки, в которых выдаются контактные данные владельца и не более того
Выводы:
Многие из конкурентов нацелены на какой-то конкретный сегмент аудитории (владельцы питомцев, владельцы автомобилей, родители)
Воронка продаж у всех, кроме одного выглядит так: лендос → переход на маркетплейсы или просто маркетплейс и заказ товара → его активация. Могут поставляться как паками, так и по отдельности
Сами товары - это брелоки, наклейки, магниты
У одного конкурента есть очень интересная фича, которая позволяет без покупки попробовать работу qr-кода — оценить работу (по факту tripwire модель)
Все решают проблему постфактум, нет никакого органического привлечения пользователей, которые столкнулись с продуктом по ту сторону (как тот, кто нашел потерянную вещь)
У всех конкурентов есть инструкция, которая поставляется вместе с продуктом
У части конкурентов есть поддержка в тг-чате
Сформулировал гипотезы
Нулевая гипотеза + проблема
Нулевая гипотеза (от нее в целом будем плясать) — если мы предоставим базовую активацию и работу qr-кода по коммуникации с MVP продукта для клиентов застройщиков и автосалонов, то сможем решить основную проблему и заработать, а дальше собирать обратную связь и думать имеет ли смысл дальше что-то делать
Итого:
На MVP (работа с застройщиками и салонами нам необходимо было просто обеспечить коммуникацию) просто подключение телефона и активация через звонок, 4 цифры которого будут выступать кодом-активатором
Взяли альтернативный способ, так как это было очень дешево и могло улучшить пользовательский опыт. При помощи кода на изделии мы сможем предоставить альтернативный вход
Взяли предоставление инструкции вместе с брелоком
Сбор максимально возможной информации о пользователях
Взяли возможность привлечения органического трафика
AARRR
Саммаризировал в виде пиратских метрик все, что удалось вытащить из предварительных ресерчей, пригодится в дальнейшем для развития продукта и поиска оптимальных точек роста
Производство
Итак, сделали прототипы для первой партии продукта и проведения тестов в полях
Пошли в поля
После представления работы, пошел общаться с пользаками Норникеля, которые занимаются работой с данными, уже для выявления проблем и инсайтов
По итогу:
Удалось вернуть — 6 (все набрали на телефон, вернули в течении 4 часов)
Не тронули — 2
Своровали — 2 (украли брелоки, оставив ключи на месте)
CJM
Составил карту пути пользователей для обоих сегментов, куда включил как as-is, так и to-be, чтобы ничего не забыть и сохранить наработки на будущее развитие. Подсветил возможные проблемы
Flow
Собрал конкретные флоу, для обеих ролей на MVP, выделив возможные корнер кейсы
Design (привязан к гипотезам)
По итогу вышел такой дизайн (сделанный буквально за вечер), разбил все на 2 сценария подготовил макеты и отдал нашему знакомому фронту
Гипотеза 1
Реализовал активацию qr-кода со сбором и дальнейшим переиспользованием номера. Звонок с последними цифрами является последним шагом активатором
Гипотеза 2
Альтернативный способ активации — ввод кода, расположенного на изделии, который просто направляет на шаг с вводом телефон без скана qr-кода. Деактивируется после активации
Фейлд и саксес экраны. В фейлде добавил возможность прямой связи с нами через телегу
Гипотеза 3
Экран с заделом на дальнейшее развитие личного профиля, который отображается у пользователя при сканировании своего, уже активированного qr-кода, где есть возможность с ним связаться при потере
Развитие
Добавить профиль владельца, который привязывается к номеру-активатору (в дальнейшем будем драйвить эту историю). Это позволит предоставить альтернативные способы коммуникации, что должно увеличить количество связи и возвратов, а также лояльность пользователей и возможность таргетно предлагать ценность
Сделаем возможность добавить фото и вознаграждение — также должно увеличить возвраты
Для lead’ов добавил кнопку, которая должна прокидывать по воронке на будущий лендос и организовывать активацию для органического трафика
Что дальше?
Резюмировать проделанную работу
Собирать обратную связь и данные от первых пользователей
Выйти в открытые продажи
Начать привлекать органических пользователей
Подумать над апсейлом уже активных пользователей